Veterinário de Sucesso7 min para ler

Definições à parte, sucesso é o objetivo de todos nós, em algum dos seus vários formatos. O mercado pet costuma ser cruel com o veterinário.

Já vi e vejo muitos profissionais dedicados não serem reconhecidos pelos próprios clientes, apesar de toda dedicação à cura dos seus animais. O mercado brasileiro é um mercado de estética e os médicos acabam ficando na lanterna de visibilidade, de maneira geral.

Também é preciso falar sobre o volume enorme de faculdades e de gente que sai com diploma, apesar do mercado não ter como absorver grande parte deles, e, não podemos deixar de falar na qualidade da formação que algumas instituições oferecem.

Verdade exposta, nós precisamos tratar do caminho dos veterinários bem formados, dedicados, vocacionados, que precisam e merecem ter êxito em suas carreiras.

Particularmente, acredito que os veterinários precisem se aprimorar em gestão e na parte comercial, de maneira geral. A faculdade não cuida desses tópicos que são presentes na carreira destes profissionais.

No quesito gestão, é muito importante entender e utilizar ferramentas e métodos para as finanças e administração geral do negócio. Um pequeno parêntese: em 2012 dei o primeiro curso de gestão financeira da Anclivepa-SP e você imagina quantos veterinários estavam na turma? Capricha no palpite… Olha, eu diria que um número inacreditável.

Eram doze profissionais. Na sala ao lado, eram 90 num curso de cardio. Nem discuto, aliás, sou defensor da reciclagem e aprendizado constante, mas, será que naquela turma ninguém tinha empresa e interesse em aprender a calcular custos de serviços, de produtos, fluxo de caixa, etc.?

Isso, sinceramente, precisa mudar, porque se o profissional não gosta das disciplinas que comentei, ele não está apto a ter uma empresa. Contratar alguém ajuda em parte, mas faz com que a dependência seja eterna e não resolve a questão, concorda?

Estou acostumado nesses quase 20 anos de consultorias e palestras pelo Brasil a ter quórum reduzido nos temas de finanças. Parece que dinheiro cai do céu e faz autogestão. O povo do mercado é alérgico ao tema, apesar de vermos tantos estabelecimentos fechando por falta de gestão.

No quesito comercial o horror também costuma aparecer. Quando colocar preço e cobrar foge do escopo, pode ser um problema. Não me refiro a quem usa uma secretária para cobrar, evidentemente, mas aos profissionais que têm muita dificuldade em precificar seu trabalho.

Se tudo isso não bastasse, ainda temos no mercado a prática de cobrar menos do que a concorrência, não é? Parece incrível como alguns profissionais buscam nivelar por baixo sua capacidade.

Se o mercado é competitivo, tem espaço para todo mundo. Quem procura apenas preço não compra valor, vivo falando isso. Ou seja, quem quer pagar pouco não está preocupado com a qualidade. É fundamental trabalhar valor, mostrar todo o preparo e estudo necessários para propor uma solução adequada, afinal falamos em saúde e vidas, certo?

Crie roteiros com protocolos de atendimentos e tratamentos e estruture a questão de preço. Não tem problema fazer uma pesquisa de mercado, falar com colegas, aliás é bem saudável, só não pode errar a mão e cobrar muito acima, se não estiver oferecendo um diferencial que seja identificado facilmente pelo cliente ou muito abaixo apenas para gerar clientes. Preço é diferente de valor.

Valor é o que você oferece, por exemplo, uma estrutura completa com consultório, clínica e laboratório onde o cliente chega, é bem atendido e consegue obter um excelente diagnóstico sem precisar se deslocar e ainda espera os resultados dos exames para retornar na consulta, desfrutando de um ambiente agradável, confortável e seguro. Que também pode estar inserido junto a uma loja bem montada com produtos diferenciados.

Preço é o que você cobra pelo serviço, portanto, para que consiga ter sucesso, é imprescindível que identifique seu posicionamento. Isso significa determinar de maneira clara em todos os cantos e ações de sua empresa o que se oferece.

Você pode ter uma estrutura de alto padrão oferecendo serviços diferenciados e preços mais altos. Também pode escolher um perfil mais popular, visando alto volume de atendimentos. Não existe regra definida, você é quem dá as cartas. A questão é determinar como pretende ser reconhecido. Prefere ser pelas especializações, pelo preço, pela estrutura, etc.

O reconhecimento também pode ser uma meta, mas sabemos que pode ser um processo lento, uma vez que depende de volume de clientes, tempo de atendimento, etc.

Quer focar em ganhar mais? Coloque seu objetivo de ganhos e estude quais procedimentos, volume, preço, etc. você precisa realizar para chegar no ponto desejado. Calcule quanto custa sua estrutura e não deixe de considerar que seus ganhos precisam ser líquidos, descontada a estrutura e demais custos.

Trabalhe com ticket médio como uma das métricas para alavancar serviços. Utilize sistemas de gestão, treine sua equipe para vender, premie os melhores, incentive todos, policie-se para ter disciplina.

Chegar lá exige muito esforço e dedicação, não é do dia para a noite e, muitas vezes, exige grande força de vontade, porque, apesar de cuidar dos animais, seu público são as pessoas. É indiscutível que saber lidar com gente faz toda a diferença. Os pets não têm cartão de crédito e não avaliam os preços, mas podem ajudar a avaliar o valor, sabia?

Sim, se o animal for bem tratado, ele demonstrará isso e essa circunstância faz a diferença na escolha do profissional que cuidará de vidas muito queridas. Trabalhar no mercado pet é trabalhar com emoções de maneira direta. Você já deve ter visto a reação de alguém que não gostou de um atendimento veterinário e saiu aos berros da empresa.

Sabemos que tem gente maluca que julga obrigação do veterinário ter que cuidar de todos os animais sem contrapartida financeira, aqueles papos filosóficos que não tem sentido. Fazer a caridade num atendimento, numa campanha, faz parte da carreira, mas para assumir isso como caminho é preciso estar ciente que pode envolver redução de ganhos; cada um sabe onde aperta o seu calo.

Muito bem, agora você tem sugestões de caminhos a serem seguidos de maneira prática, porque não basta ficar lendo material “motivacional” se os caminhos estão turvos com o que deve ser feito.

Sou pragmático e tenho plena confiança que falamos de coisas factíveis que não matarão ninguém de trabalhar, ao contrário, darão foco no que precisa ser feito. Observe aquele discurso que é repetido bastante por aí, que diz que fazer sempre a mesma coisa não gera resultado diferente. Uma coisa é não mudar e esperar resultados diferentes, a outra é repetir para aperfeiçoar e melhorar.

Quantos atletas repetem todos os dias por horas o mesmo procedimento para aprimorar, se tornar melhor? Então, analise bem as frases de efeito que correm ao seu redor para não cair numa armadilha.

Trabalho traz resultado. Planejamento é o companheiro que ajuda no caminho da boa realização e disciplina constrói e aprimora. Sempre foi assim na história da humanidade, antes de surgirem os grandes gurus de frases de caminhão.

Acredito piamente que os veterinários precisem se impor mais no mercado, se unirem e depurarem a categoria, como qualquer outra profissão. Não é pecado cobrar para realizar um trabalho honesto que exigiu muito estudo, material e dedicação para o seu aprendizado, ao contrário, é valorizar quem faz com qualidade e seriedade.

Desejo muito sucesso na sua empreitada. Que tenha disciplina diária na colocação de cada tijolo na morada do seu sucesso.

Um abraço e bons negócios!

 

Jefferson Braga é fundador da PetCon$ult, consultor sênior com formação em Administração e Pós-graduações em Gestão e Administração Financeira e Controladoria. Ministra palestras, treinamentos e aconselhamento empresarial pelo Brasil, atuando desde 2000 como consultor do segmento.

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